Много е интересно да наблюдаваш как различните фирми се конкурират за намаляващия брой на клиентите. Кризата ражда цял куп нови идеи – достатъчно свежи, за да попълнят учебниците по маркетинг. Особено любопитно е да наблюдаваш маркетинга на повечето счетоводни къщи. Това е любопитно, защото от една наглед скучна и суха материя като счетоводството могат да се родят цял куп идеи – някои оригинални, други не чак толкова.
Кои са основните средства, с които повечето счетоводни къщи се борят за нови клиенти? Нека да ги обобщим:
Намаление на цените
Тук има два подхода. Първият подход е, че някои счетоводни къщи имат уебсайтове, където отбелязват своите цени на счетоводни услуги. Те обявяват цените си публично, което е доста честно спрямо обществото. Защото е странно да криеш цените си и да пишеш нещо в смисъл: „По договаряне“. Но недостатъка на тази политика е, че стават уязвими спрямо конкурентите, които подбиват цените им.
Вторият подход е да пишат „По договаряне“ – така клиентите са длъжни да изпратят запитване относно цените на счетоводните услуги. Всъщност, този подход си има своите предимства – защото позволява индивидуално договаряне на цените – които често са под нивото установените пазарни цени.
И в двата случая, много счетоводни къщи намаляват цените си с цел да привлекат колкото е възможно повече клиенти. Във време на икономически застой цената често е ключов фактор в избора на клиента за една или друга счетоводна къща.
Отстъпка от цената за първите няколко месеца
Това е друг често срещан прийом. Това донякъде е странен подход – защото идеята на договора за счетоводно обслужване е, че услугата ще се ползва докато фирмата осъществява дейност. И е странно защо намалението на цените на счетоводните услуги за първите няколко месеца е фактор при взимането на крайното решение – все пак спестените суми са нищожни на фона на годишните разходи за счетоводството. Но въпреки това, подобни стратегии вероятно са успешни, щом са толкова често прилагани.
Допълнителни услуги
Това е добър метод за привличане на клиенти – защото един счетоводител в процеса на работата си се сблъсква с множество различни казуси – някои от които са доста далеч от счетоводството. Много от хората са свикнали да виждат в счетоводителя си универсален консултант, способен да им предостави всевъзможни консултантски услуги – включително бизнес съвети, правни консултации и прочие. Някои от по-амбициозните управители на счетоводни къщи използват това, за да предоставят допълнителни услуги на клиентите си. Това всъщност е доста интелигентен начин на работа – защото те всъщност дават повече стойност на клиентите си на съществуващите пазарни цени.